• B&P Consulting

Cómo le pongo precio al servicio que exporto: PARTE 1


Cómo le pongo precio al servicio que exporto: PARTE 1

Cómo hago para ponerle precio a los servicios que exporto? Un tema que da que hablar desde hace rato y que tiene muchísimas consideraciones que hacer. Establecer una política de precios es una decisión no menor para cualquier exportador.


Creer que los precios estan pre-seteados por algun tipo de entidad abstracta es un error, y vamos a ver cómo es que existen infinidad de variables a considerar a la hora de decir "lo que cobro por mi servicio es esto".


Hay varias escuelas de pensamiento respecto de cómo se piensa un precio. Y vamos a tener diferencias sustanciales respecto de los exportadores de servicio single y multi client.


Un exportador de servicios single client o trabajador remoto, en general no tiene que ponerse a pensar cuánto cuesta su trabajo sino que directamente recibe una oferta. Aun así bien puede plantearse la posibilidad de cobrar por hora, o por objetivos.


Cuando el contrato es por un tiempo largo renovable o se presume que la relación no va a tener un final delimitado de antemano, se estila cobrar por hora. El mundo corporativo tiene más estandarizado el costo de la hora de determinado proveedor, según sus conocimientos y siniority. Por supuesto que existe un espacio para negociar, pero dentro de ciertos parametros.


Ahora cuando se trata de un exportador multi client que realiza trabajos concretos con principio y fin, en este caso resulta mucho más tentador el quote por objetivo. Esto es así ya que el hecho de cobrar por hora termina siendo un castigo para el rápido y un premio para el lento. Si uno cobra por objetivo y resuelve lo encomendado en 15 minutos, entonces bien por él. Cuenta con la experiencia necesaria para hacerlo y corresponde se le pague acorde.


Pero cúanto?


El otro día vi una cita interesante que decia "Te pagan proporcionalmente la dificultad del problema que resolvés".


Esto implica por un lado oferta y demanda, cuánto más difícil o específico sea el problema que le resolvés a tu cliente, menos personas capacitadas para resolverlo hay dispuestas a hacerlo por menos que vos. Así es los pisos son mucho mas altos cuando uno es experto en un nicho de alta popularidad. No alcanza con que sea un nicho. Si podés resolver un problema que a nadie le interesa que le resuelvas, entonces tu expertise no tiene valor monetario.


Por otro lado, debe el costo de vida del lugar en el que uno reside condicionar el precio del servicio que se ofrece? Al fin y al cabo un plomero es mucho mas caro en Oslo que en Sunchales.


La respuesta para la enorme mayoría de exportadores de servicios es: No, si querés vivir en Oslo es problema tuyo. Sucede que el intercambio entre los exportadores de servicios sucede en una plaza virtual, un no lugar, un mercado sin locación donde ofrece el servicio un Uruguayo, un Francés y un Turco, y no hay costos de plaza más allá de una conexión a internet. El plomero noruego, ofrece sus servicios en suelo noruego y compite contra otros plomeros noruegos. Por esto es que la plaza influye en el precio de su prestación.


Sin embargo, existen casos donde la locación en la que se encuentra el prestador, viene adosada a cierto prestigio que le permite cobrar más.


Una consulta con un abogado senior sobre, un tema de nicho de alta popularidad en USA, puede costar más de 2000 usd la hora. Un abogado argentino de expertise similar en su estudio argentino, cobra muchísimo menos que eso.

Por qué? No ofrecen lo mismo?


Supongamos que sí, pero el conocimiento que transmiten no esta comoditizado sino que el abogado anglosajón viene brandeado con stickers de NYC, y una oficina en Manhattan. Eso es lo que le permite cobrar lo que cobra.


Si el abogado argentino se alquila el office con vista al Midtown, es decir si viene pegado a la marca "Manhattan" entonces el mercado percibirá como válido el quote y lo pagará.


Esto me pasa personalmente cuando competimos con consultoras suizas o americanas o británicas que cobran fortunas por un trabajo mediocre. Nos terminaremos instalando allí? Misterio.


Hay mucho más para analizar así que vamos a dejar esto como parte 1, y en breve saldrán partes sucesivas. Mientras tanto si quieren me pueden contar como hacen para ponerle precio a sus servicios.