Hoy vamos a hablar de precios. Se viene la parte de dos de Cómo ponerle precio al servicio que exporto. Les dejo la parte uno para que vayan entrando en tema.
Hay unas cuantas estrategias de precio para tener en cuenta a la hora de decidir cuánto vamos a cobrar por el servicio que ofrecemos. Lo que es importante entender aquí, es los precios nunca son estáticos y evolucionan de acuerdo las circunstancias.
Hay quienes dicen que el mercado pone los precios, y esto es parcialmente correcto, pero no del todo. Los precios los pone el emprendedor, y el mercado en todo caso los valida. Pero la validación del precio de un servicio no es un suceso lineal en el cual el mercado se materializa y nos muestra un cartelito con un pulgar hacia arriba o un pulgar hacia abajo.
De hecho es extremadamente complicado establecer precios. Muchos freelancers cometen el error de creer que hay una falla en la política de precios cuando no hay movimiento. Esto es una falla de tráfico, no de precio. Las fallas de precio, o el mercado no validando un precio, se dan cuando hay nula conversión.
La conversión es el ratio entre interés generado por el servicio ofrecido y la cantidad de clientes que efectivamente desembolsan el dinero solicitado para la prestación. Y si bien existen otras variables que también pueden estar jugnado in rol importante, si se aprecia mucho interés pero no hay conversión, hay grandes chances de que haya un problema con el precio.
Hay que bajar el precio entonces? No necesariamente. Puede tranquilamente haber una falta de conversión porque el precio es demasiado bajo. Esto que puede ser contra intuitivo, es esencial. El mercado no pone etiquetas con precios, pero la suma de las percepciones que lo componen, bien pueden darnos una idea de cuál es el rango esperable de precios en el que se encuentre tal o cual producto.
Si un cirujano plástico renunciara a una clínica para ofrecer su negocio de forma independiente, tendría muy poca conversión si ubicara sus precios muy por debajo de lo que el mercado percibe que debería cobrar. Genera desconfianza.
Sucede lo mismo con empresas o profesiones orientadas a la resolución de problemas.
Y la realidad es que también perfectamente puede haber un exportador de servicios con precios demasiado altos. Si genera alto interés pero baja conversión porque sus precios son elevados, es muy probable que sus potenciales clientes se lo hagan saber.
Aquí es donde no está de más saber cuánto está cobrando la competencia. Tranquilamente uno puede ofrecer un servicio superior, pero el cliente todavía no lo sabe. Si uno se ubica muy por encima de un competidor directo, y falla la conversión, es muy probable que sea el competidor quien está convirtiendo a esos clientes.
Tampoco hay que confundirse y creer que por el hecho de haber conversión el precio es el correcto. Cuando hay mucha conversión es probable que lo que esté pasando es que estás agarrando al low end del espectro de la clientela.
Esto no necesariamente es malo si es lo que estás buscando, pero es bueno saberlo. Cuando el precio es suficientemente alto como para no generar confianza, pero no tan alto como parecerle caro al low end, hay enormes chances de que el revenue aumente con un aumento de precio.
El precio más alto va generar poca conversión en el low end, pero buena dentro del mid y high. El revenue puede aumentar o mantenerse estable en términos nominales pero sin dudas va a aumentar dividido por las horas trabajadas.
Como podemos ver, el precio es una exploración dinámica que puede llevar meses o años en encontrar un equilibro o punto justo donde se alcanza el mayor nivel de optimización de acuerdo al revenue y horas trabajadas.
Los cambios repentinos de precio no son bien vistos ni bienvenidos por los clientes existentes o que regresan, por lo tanto no está de más congelar los precios a clientes con quienes ya exista cierto tipo de relación, o manejarse en base a un sistema de ofertas.
Esto permite cierta maniobrabilidad pero es un universo en sí mismo del que hablaremos en otra oportunidad.
